国产在视频线精品视频_久久在免费线观手机版_国产成在人线免费视频 青青国产线免观看手机版,国产在视频线精品视频,久久在免费线观手机版,国产成在人线免费视频 ⚽独家高清资源,全站免费观看!青青国产线免观看手机版,国产在视频线精品视频,久久在免费线观手机版,国产成在人线免费视频。在线免费观看,国产在视频线精品视频本网站含成人内容:未满18周岁请离开。
⚽独家高清资源,全站免费观看!青青国产线免观看手机版,国产在视频线精品视频,久久在免费线观手机版,国产成在人线免费视频。在线免费观看,国产在视频线精品视频本网站含成人内容:未满18周岁请离开。

您现在的位置是:国产在视频线精品视频 > 国产在视频线精品视频平台 >

如何从本质上探求产品增长?

2020-07-31 22:02国产在视频线精品视频平台 人已围观

简介遭遇寒冬期切勿慌乱,周遭越是躁动,就越要能沉下心来。唯有静心思考:如何科学规划自己的价值增长?寻找保持价值,以及提升价值的方法,才能在寒冬中迎风而立。所有产品都关...

遭遇寒冬期切勿慌乱,周遭越是躁动,就越要能沉下心来。唯有静心思考:如何科学规划自己的价值增长?寻找保持价值,以及提升价值的方法,才能在寒冬中迎风而立。

所有产品都关注增长,与增长相关的《增长黑客》书籍和方法论,已经成为各大互联网产品团队的忠实拥趸。

“增长黑客”方法论由于起源Facebook这种大体量公司,其实也更适合那些拥有一定成功商业前提的产品团队。对于初创企业或者冷启动产品来讲,笔者个人认为:“增长黑客”并不是最佳选择。

一、念头与产品

选择大于努力,已经被身边一些朋友广泛误读,这句话可能是受到某些贩卖焦虑的自媒体影响,不知不觉就成为很多人的处世价值观。

正常来说,努力都要比选择重要一万倍,有些不得不承认的特殊情况,比如:努力做不道德的事,努力干违法的事,不折手段的努力……

这些没下限前提的努力,结果当然不好,甚至更差,大概这才是“选择大于努力”这句话的正解吧。

增长成功=念头*产品*团队*执行*运气。(念头就是选择,是创业或产品经理的初心。)

诞生念头的来源可能有很多,但最适合做出产品的就如同吃饭——吃饭的念头来源于生理饥饿和对于味道的好奇,如果是为了完成某个任务或者梦想而吃饭,那饭将不饭。

比如:为了扶贫吃饭,多好吃的饭菜,到吃的时候焦点都被转移了,因而诞生产品的念头也应该是如吃饭一般自发和原生。

自己遭遇的问题自己就是用户,原生念头做出的产品需求最可能切中市场痛点;自发的激情才会保持长期的专注和好奇心,这种裹挟使命和信仰的念头,会在不自觉之间获得外部的支持和帮助。

职业的创业者和产品经理,需要进行更多的自我训练,包括多次经验和止损思维。在获得大量过滤失败雷区的商业模型后,根据数据推演产品可行性,才能拥有较低的失败几率。

随着遭遇不同,念头最先迭代,激情心态下拥有更好创造力,产品生长更健康,这是念头与产品的契合。

所谓修身、齐家、治国、平天下,要想刻画完美产品,最重要是自己先有完美状态,然后随心发挥。在产品与市场契合(PMF)之前,念头先和产品契合,PMF才顺其自然。

二、产品与市场

商业的第一个重要里程碑,就是产品与市场契合(PMF),被公认为是产品的分水岭,很多人甚至把产品阶段划分为PMF之前和之后,重要性不言而喻。

PMF信号有很多,主要表现在明显的增长数据,包括创业者本人都可能吃惊的需求量。笔者的产品大多都经历过PMF阶段,体现在迭代过程中发布的某个产品功能数据反馈特别明显,用户蜂拥而入,甚至服务器不断宕机。

当然也不是所有PMF信号都是极速增长,根据增长速度不同可分为:推石头下山和推石头上山两类不同类型的产品。

一类容易增长,哪怕公司组织混乱,执行也没有很好,但产品跟上了大势,所谓风口之猪,增长就像推石头下山。当下的短视频、直播网红,很多人并没什么特殊才能,爆红得不知所以,就属于这种,最终大多也会因为德不配位回归原始。

另一类很难增长,尽管团队效率很高,产品价值也在不断提高,有相对稳定的口碑分享NPS,也有很好的留存数据,但是增长慢,类似推石头上山。很多内容产品,比如:豆瓣、宝宝树、早期快手,增长没那么快,但产品生态健康,口碑和用户粘性也很好,所以价值也很高。

能够跟大势坐顺风车,当然最好,这样可以快速收割数据,但更重要的还是初心。吹过了风口,产品增长变慢,此时出现的最大问题是团队心态。同样困境下,不同初心的创始人决策质量差距也很大,尤其是在职业经验和人生阅历还没那么丰富以前。回到上个话题,这种情况下,选择大于努力。

总结4条PMF方法:

1. 核心

产品早期做深不做广,核心价值不试错,核心功能的所谓迭代是对自己犯的错误找借口。

百度搜索、QQ通讯、阿里店铺,产品核心价值一开始就已经确定了,核心价值犯错就是从根基开始错了。

2. 競爭

百度貼吧之父俞軍的產品公式:產品價值=(新體驗-舊體驗)-轉換成本。

新產品上線的前提就要超越競品體驗,創新沒競品,所以互聯網都追求創新。

3. 用戶轉換成本

蘋果iWork公認的體驗勝過微軟Office,但用戶對Office的產品依賴超過了功能體驗,iWork就沒辦法和Office競爭。

微信關係鏈、使用多年的手機號這些產品轉換成本也都超過了體驗。而團購、外賣、出行、酒旅等產品,用戶根據優惠幅度選擇產品,這樣的產品轉換成本就很低,因此美團通過團隊執行力可以後來居上。

4. 簡潔

產品不讓用戶思考,最快路徑觸達需求核心。

不堆砌功能,過濾不重要的附加值,因此才會簡潔。簡潔同樣也代表把一件事做到極致,不抄襲複製,能夠創造簡單,未來就可能創造偉大。

5. 細節

新產品的針對性很強,用戶理應表現出發現新大陸似的好奇和熱愛。

好產品之所以被喜歡,大多體現在微小細節。早期不需要關注什麼註冊量,更多去關注活躍、留存、收益、分享等數據,優化每一個微小細節。產品迭代任務這時是湧現的,每個微小優化都會帶來數據的巨大變化。

小結:

PMF後的死亡情況也很多,筆者是其中一個。所以,這個階段的重要性還是可能被誇大了,這之後產品死亡不再是因為競爭,資金和團隊的可能性很大。筆者最近一次短視頻產品,增長、活躍、留存、分享等數據非常漂亮,但公司的戰略是探索,不等做出規模效應,就壯烈犧牲了。

未來希望避免類似的惋惜,市場目標與商業模式契合非常重要,有理性的盈利計劃和對應的資源配置。

三、市場與商業

“我們進入的是一個萬億級的市場。”

這句投資人討厭,也很難為同事打氣的話,如果你當真了,就將是你所犯的最大錯誤之一。因為沒有足夠認識自身能力和測量市場,拍腦袋的方式來想像目標,所製定的計劃和執行一定變形。

1. 利基市場目標

產品早期通常是進入一個狹窄的利基市場,也就是行業子類目,市場目標不能以產業總量為依據,需要細分計算。

拿本篇文章舉例:微信公號用戶量/知識內容用戶量/增長話題用戶量/競品文章佔比/本篇文章未來可能佔比,分別代表產業用戶總閾值、行業用戶總閾值、利基市場用戶總閾值、競品佔比和自己未來可能佔比。而本篇文章應該計算的數據,是增長話題用戶總閾值和本篇文章未來可能佔比,也就是利基市場用戶總閾值以及自身未來可能佔比。

2. ARPU值

平均每個用戶在某個時間段內貢獻的淨利潤,推薦計算12個月的ARPU值。定義好利基市場後,ARPU值,可以通過定價來調整。

3. LTV

用户终身价值,计算公式复杂,暴露笔者智商,不推荐。

定价模式,用户能够接受产品的价格,根据利基市场总用户数、竞品定价等综合数据而定。

高价模式:如果ARPU值超过100万元,那么1亿的市场目标,每年完成100个用户即可。这种模式适合To B类企业服务产品,市场上数据类SaaS和技术类SDK引擎较多,知名的有阿里云、腾讯优图、商汤、旷世等。

低价模式:如果ARPU值只有1元或更低,那么1亿的利基市场目标,每年需要完成1亿以上活跃用户才可以。这种模式很常见,比较代表性的是社交产品,如:微信、抖音,单用户价值低,只能通过广告变现,需要足够大的用户活跃基数。

自身占比:这是一个变量,精准预测有些困难,客观的目标设置是10%。如果产品网络效应较强,则需要最快速度抢占份额。

4. 利基延伸

从一个小市场延伸到另一个小市场,一方面为老用户推出增值服务,增加用户ARPU值;另一方面拓展更多利基市场,增加用户量阈值。

小结:

首先计算利基市场阈值,其次研究付费用户可接受的产品定价,结合市场综合情况调整适合自己的ARPU值,最后根据用户特性,延伸其他利基市场,追求ARPU值和用户总量的双增长。

这种双增长就是市场目标与商业模式的契合。

四、商业与增长

商业模式核心是盈利,就是利润>成本。

成本包括固定成本和变动成本,固定成本主要是研发、场地、设备等,变动成本和业务量相关,更多体现在产生业务量的获客成本(CAC),因此商业模式设计的核心原则就是ARPU值>CAC或者LTV>CAC。

CAC的另一用途:CAC计算毛利率,不包含通过用户口碑带来的零成本用户,零成本用户会产生边际贡献。

如果边际贡献>固定成本,就实现了盈亏平衡;如果边际贡献<固定成本,说明收入只覆盖销售支出,还不能满足研发等支出,要考虑是否调整研发投入。

ARPU值计算盈亏平衡的回收周期,推荐时间设为12个月,作为早期的财务参考。

对于ARPU值较低的产品,CAC的操作空间很小,对应增长渠道选择就有限制,很多产品选择病毒式获客就是因为产品的ARPU值很低,CAC预算有限。对于ARPU值较高的产品,CAC的操作空间也大,对应增长渠道选择也更加多元,可以选择付费等更多方式获客。

没计算清楚ARPU值和CAC关系的产品团队,大概率会出现两种增长负责人:败家子和吝啬鬼——明明ARPU值很低却大量烧钱获客,就是败家子;明明ARPU值很高,却舍不得花钱获客,就是吝啬鬼。

市场用户总量不多的To B产品,ARPU值根据盈利目标而定。

市场用户总量充足的To C产品,ARPU值和CAC两者的比率推荐ARPU值/CAC=3,回收周期12个月。

如果两者比率如果大于3,代表增长团队的市场拓展策略有些保守,可适度增加增长成本预算和渠道选择;如果两者比率小于3,代表增长团队的市场拓展策略可能激进,并且边际贡献<固定成本的可能性也很大,需要适度调整成本预算和渠道选择,或者降低固定成本。

设计商业模式,ARPU值和CAC是关键因素,围绕两者的关系变动,酌情推出不同ARPU值的产品服务。提高ARPU值就可以提升CAC预算,CAC的空间越大,产品成长阈值越高,能根据ARPU值和CAC分层匹配产品服务,商业模式与增长渠道就更加契合。

五、增长与产品

真正到了增长主题,选择增长渠道,首先取决于商业模式,其次取决于产品特性。

增长选择有4种渠道循环:内容循环、病毒式循环、付费循环和销售循环。

渠道循环有个容易被忽略的点,就是增长渠道也遵循幂律分配,大约70%增长会依赖1个主渠道。假如已经明确产品用户主渠道来源,再花费很大成本去拓展其他渠道时,就需要谨慎思考,很可能因此导致CAC超支。

还有个情况是主渠道已经被封锁,必须渠道过渡,此时产品不能简单复制,需要根据渠道特性灵活变通。

比如:从PC互联网过渡至移动互联网,腾讯通过微信过渡,阿里拆分多个产品平移,百度则复制很久也没有成功,最后转换定位至信息流才勉强拿到移动门票。

还一个最新案例:抖音开始的主增长渠道是微信,微信后期封锁短视频外链,抖音被迫过渡渠道,产品定位也由最初的音乐短视频转换至记录生活。渠道成功过渡以后,抖音也迎来了二次增长生命,1年内便超越快手成为短视频第一应用。

4种增长渠道循环:

1. 内容循环

包含UGC和PGC内容,内容循环作为主要增长的产品,内容也一定是产品的核心价值。内容循环本质是SEO,如豆瓣、知乎、宝宝树等,都定位不同的利基市场做内容循环,用户大多来自相关领域的内容检索。

手机端的内容产品,如短视频、头条、公众号等产品,内容作用是分发和留存用户,增长主要来自病毒式循环。

2. 病毒式循环

循环公式=病毒系数*周期速度。

病毒系数=用户基数*分享率*转化率>1,周期速度是每轮用户分享的周期越短代表速度越快。

病毒式循环的产品要求,首先价值高,再提一次俞军公式——产品价值=(新体验-旧体验)-转换成本,只有高价值产品才能赢得用户口碑;其次产品适合大多数用户,适合大众才更具分享性,并且能保证分享转化>1;最后是时效性,能够即时满足用户需求的产品功能和内容,循环的周期速度越快。

比如:社交产品的直播功能对比通讯功能,直播功能的即时性更强。因此,直播传播速度会更快,新闻内容对比普通内容,新闻内容的即时性更强,因此新闻的传播速度更快。

病毒式增长产品的特性,价值第一,大众化第二,即时性第三,所以并不是所有产品都适合病毒式增长。那些动不动就说产品裂变的增长负责人,大多是在说一种推广模式而非产品形式。

3. 付费循环

就是ARPU值>CAC。第一是定位,渠道定位与产品价值的契合度是转化率的基础;第二是设计,付费广告是对用户耐心的考验,广告语和物料设计需要足够聚焦,A/B测试法,在广告投放中应用最广泛。

4. 销售循环

通常To B产品需要1对1销售,了解销售漏斗和铁军文化是销售经理职责,对于增长负责人来说有两个计算指标。

人员生产力转换周期:销售员入职的前几个月通常都是亏损的,计算从人员入职到发挥全部生产力的平均转换周期,根据周期才能科学计算CAC,以此设计团队规模和针对性调整岗位配置。

岗位配置:

如果产品销售速度快,每人每周可以成交多位客户,那么获取客户线索非常重要,最好设置独立的售前支持部门来获取客户线索。

如果产品销售速度慢,每人每月都不一定成交1位客户。那么,顾问式销售,销售兼任售前和售中的效率最高。关于售后,如果产品续约速度快,客户每月都续约,当客户流失严重,就最好设置独立的售后支持部门提升续约率;如果产品续约速度慢,客户每年续约,那么就想办法提升产品续约速度,或者销售兼任售后。

小结:

从念头到增长的5个步骤,增长渠道与产品特性的契合是最后一步而非第一步。本末倒置的公司会蒙受损失甚至创业失败,这样的案例很多,也是笔者文初就提到的——“增长黑客”为什么不适合初创公司和冷启动产品的原因。

六、说在最后

互联网的数字扁平性,产品如果做不到快速整合复制,很可能就会失去先行者红利。因此,所有的产品都注重规模效应,所有的平台都注重网络效应。

这种零和性质的市场属性,使得产品早期就必须全力抢占市场份额,只有充分竞争到拥有定价权以后才考虑商业化,因此也诞生了很多比如烧钱清场这样的恶性竞争方式。

当遭遇所谓资本寒冬,会出现当前的裁员、倒闭或者并购、流血上市等情况。应对寒冬期最好能够理解价值规律。价格和价值的一致通常很偶然,正常情况下价格都是波动的,但长期来看价格和价值会相等。因此,遭遇寒冬無需緊張,保持提升價值,市場早晚會回到均線。

互聯網從工具、電商、O2O到產業互聯網,數字化因子逐年降低,傳統生意成分越來越高。從盒馬生鮮到瑞幸咖啡,很多行業已經不再區分線上線下,未來這一趨勢肯定還會延伸至更多行業。

長期的價值均線,未來不再有行業區分,對所有人來說都是新起點,所以當下最好能沉下心來,從念頭開始追問自己:如何科學規劃自己的價值增長?

對於增長這個話題筆者一直慎重,直到近期思路貫穿後才起筆。

本文針對5個維度的整理分析,希望能夠追根溯源,從本質追問增長。如果念頭*產品*團隊*執行是增長前提,希望加上本文的5個步驟,能為大家帶去成功的運氣。

#專欄作家#

老襯,微信公眾號:fengqitalk。多款百萬級用戶產品締造人,擅長互聯網產品運營,關注新興科技產業。

本文獨家授權發佈於人人都是產品經理 。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash, 基於CC0協議

Tags:

⚽独家高清资源,全站免费观看!青青国产线免观看手机版,国产在视频线精品视频,久久在免费线观手机版,国产成在人线免费视频。在线免费观看,国产在视频线精品视频本网站含成人内容:未满18周岁请离开。
    ⚽独家高清资源,全站免费观看!青青国产线免观看手机版,国产在视频线精品视频,久久在免费线观手机版,国产成在人线免费视频。在线免费观看,国产在视频线精品视频本网站含成人内容:未满18周岁请离开。

本栏推荐|青青国产线免观看手机版,国产在视频线精品视频,久久在免费线观手机版,国产成在人线免费视频

亲兵撤退 资本离弃 玉红再被抛弃
    ⚽独家高清资源,全站免费观看!青青国产线免观看手机版,国产在视频线精品视频,久久在免费线观手机版,国产成在人线免费视频。在线免费观看,国产在视频线精品视频本网站含成人内容:未满18周岁请离开。

标签云国产在视频线精品视频_久久在免费线观手机版_国产成在人线免费视频

站点信息|青青国产线免观看手机版,国产在视频线精品视频,久久在免费线观手机版,国产成在人线免费视频